خُب! راه‌حل چیست؟ چه کاری باید انجام دهیم که این اتفاق نیفتد؟
آنبوردینگ!
به زبان ساده در ادامه مقاله تجربه خودم در آنبوردینگ را در خدمت شما قرار می‌دهم.
آنبوردینگ
داستان را پیچیده نکنید و خیلی ساده شروع کنید، یک برنامه یک یا دو هفته‌ایِ دقیق بریزید و آموزش‌های زیر را در آن بگنجانید و بعد از اضافه شدن هر نیروی جدید آن‌ها را وارد این فرایند کنید. بهتر است این آموزش‌ها توسط خود شما و همکاران دیگر شما انجام شوند، تا نیروهای جدید بتوانند در این دوره علاوه بر آموزش، ارتباط خوبی با دیگر همکاران داشته باشند.
آشنایی با شرکت
در این بخش سعی کنید نیروهای جدید را با شرکت، تاریخچه آن، روند رشد و هر چیزی که برای شما مهم است تا آدم‌های جدید از آن آگاه شوند، آشنا کنید. از چشم‌انداز شرکت، قوانین و ساعت کار گرفته تا شیوه برخورد شرکت با مشتریان ناراضی.
شناخت محصول و رقباء
در این قدم، محصول یا خدماتی را که می‌فروشید با جزییات به نیروهای جدید آموزش دهید. چون اولین قدم یک فروشنده خوب آشنایی دقیق با محصولات و خدماتی هست که می‌فروشد. علاوه‌بر آن، در این مرحله آن‌ها را با رقبای احتمالی، مزایا و معایب محصولات و خدمات‌شان آشنا کنید.
آموزش روند فروش
اجرای آنبوردینگ در بخش فروش تقریبا بدون استفاده از نرم‌افزار CRM امکان‌پذیر نیست. در این بخش، ابتدا به شکل دقیق مراحل کاریز فروش‌تان را در CRM به نیروی فروش جدید توضیح دهید، به آن‌ها آموزش دهید که در تک تک مراحل چگونه باید با مشتری تعامل کنند و با چه قوانینی مشتری را پیگیری کنند. مثلا در این بخش می‌توانید از Voice های ضبط شده بچه‌های فروش قبلی برای آموزش استفاده کنید.
سپس به او یاد دهید که چگونه از نرم افزار CRM برای ثبت روند فروشش استفاده کند.
بررسی و بهبود
بعد از این آموزش‌ها، ابتدا چند مورد از فرصت‌های سوخته‌ای که از شما خرید نکرده‌اند را به نیروهای فروش جدید بدهید. روند پیگیری آن‌ها را در CRM بررسی کنید که آیا به شکل درستی انجام می‌شود یا نه. سپس مکالمات آن‌ها را با مشتریان گوش دهید و اشکالات احتمالی را رفع کنید.
اضافه‌شدن به تیم
با یک کارت تبریک و هدیه کوچک ورودش را به تیم فروش‌تان تبریک بگویید.
پس از این مرحله داستان واقعی می‌تواند شروع شود. فرصت‌های جدید را در اختیار این نیروها بگذارید ولی روند کار آن‌ها را از بخش گزارشات CRMتان به شکل هفتگی مورد بررسی قرار دهید تا بتوانید کیفیت ارتباط آن‌ها را بهتر کنید.
نرخ تبدیل و سرعت تبدیل، مهمترین شاخصی است که باید در مورد نیروهای فروش جدید مورد بررسی قرار گیرد؛ تا زمانی‌که عدد آن‌ها در این دو شاخص به نیروهای قدیمی برسد.
اکنون شاید روایت‌های اول مقاله برای شما روایت‌هایی منطقی شده باشد.
وقتی شما روند فروش دقیق ندارید و سه نفر را هم‌زمان به تیم فروش اضافه می‌کنید، قطعا علاوه بر این‌که آن سه نفر کارشان را درست انجام نمی‌دهند، برای دو نفر قبلی که خوب کار می‌کردند هم مشکل ایجاد می‌شود.
